第142章营销六 - 复兴之路 - wanglong
“同志们，这个营销大会是我提议召开的。对于上半年形势的分析和下半年重点工作，我已经在昨天上午的大会上讲的不少了，该说的都说了，本来这个会不应该我来总结，本来不准备发言了。但鉴于营销会出现的一些情况，还是觉得讲几句好。”在赵庆民做了简短讲话后，主持人李珞请陶唐对大会做总结讲话，陶唐这样开场了。
“应当说，这一次占用了大家一天半休息时间召开的营销会开的不错。李总和营销部的领导们做了很充分的准备，因为想和驻外的销售员们见见面，也因为其他方面的原因，会议一直推到了现在……昨天李总的报告分析了公司的营销形势，对营销工作做了比较到位的总结，找出了存在的问题，也确定了整顿改革的方向，提出了奋斗的目标，我都同意。会议按照预定的程序进入分组讨论后，参会的同志们，特别是从事一线营销的同志们，提出了很多有价值的建议，我认为提的非常好，是站在主人翁立场提的，是出于对公司生存和发展的高度责任心提的，必将对营销管理起到积极的作用。”
昨晚被迎头浇了一瓢凉水的左云今天灰溜溜的，有一1717，种大难临头的感觉。她不在意李珞，更不在意刘书林和连福宇，反正自己跟他们是不可能搞到一起了，但陶唐生气吓着了她。这次她和雷云等人“闹事”的确是有预谋的，目的就是引起陶唐对营销部内部问题的重视。但他们错估了形势，接到吕绮的警告后，左云确实吓坏了，只有身处其中，才能理解左云们的难处。不斗不行，前途暗淡。只有出现机动部那样的局面，他们这些被打压的反对派才有前途，斗争成了摆脱困境唯一的希望，本来觉得在合法的场合揭开一些盖子是安全的，更何况之前陶唐曾私下向她了解过营销部的情况。没想到却触怒了他们认定的靠山。马屁拍到马脚上了。左云顿感五雷轰顶，现在是老鼠进了风箱里，两头受气了。尤其是今天李珞讲话后，左云绝望了。李珞整人的手段她是知道的，不是用台下的小动作整人，而是凭借大势一棒子砸死人。李珞定义自己是“别有用心”者，
但陶唐刚才的一番话给了左云希望。陶唐并未和李珞站在一起……这就好。
李珞当然注意到了陶唐开场白中的用词。在两点召开的班子碰头会上陶唐既然说了他要讲话，而自己抢在陶唐前面为讨论会上的“造反派”定调子是冒了风险的。但事关自己的威信，不说又不行。他就是要赌一把。或者逼着陶唐这个一把手做出取舍。但陶唐刚才的讲话显然表示了对自己所定调子的不赞同，他已经说了“鉴于营销会出现的一些情况”，接着又说“提出了一些很好的建议”并且说这些建议是“站在公司生存和发展的高度提的，必将对营销管理起到积极作用”，这他妈是什么意思？真要公开支持搞乱营销部吗？
有着丰富领导经验的李珞非常明白“定调子”的意义。无论大小会议，定调子是关键。既然陶唐说意见是积极的，是站在公司发展的高度提的，那么就否定了自己“别有用心”的定义了。接下来该怎么办？李珞也紧张起来。如果陶唐真的豁出去让今年的指标一塌糊涂。自己可就判断错形势了，他敢肯定。营销部绝对有问题，是经不住查的。话说回来，现在的实权部门，又有哪个经得住核查？就算自己没问题（对此李珞是有信心的），但只要搞掉刘书林，自己就大败亏输了。
“赵书记充分肯定了营销口的工作。并从公司发展的高度对营销工作提出了要求，我也同意。现在，我就营销工作谈三点意见……”
陶唐一如既往地没有讲稿，甚至没有提纲，“第一。在市场经济日益完善的情况下，营销已经取代计划成为了企业各项管理的龙头。营销工作在企业管理的地位日益重要，是决定性的。同时，随着市场竞争的日益激烈，营销的难度越来越大……虽然我没有干过营销，但对于营销工作的苦衷是了解的。在买方市场形成后，用户上帝的味道是越来越浓了，现在什么最难？我看抢市场抓订单最难，要钱最难。而我们在座的很多同志正是从事着企业最困难的工作，特别是一线营销员们，克服了夫妻分居、难以照顾家庭诸多困难，坚守在一线，很不容易。近年，特别是今年二季度以来，营销部在李总的领导下，取得了卓越的成绩。可以这样讲，没有在座各位的辛勤奉献，红星公司是维持不到现在的！所以，我代表公司党政，对奋战在营销一线的营销员，以及从事营销管理的同志们表示崇高的敬意和由衷的感谢！”
赵庆民带头鼓掌，会场响起热烈的掌声。
“同志们就不要鼓掌了，我这完全是没有价值的套话，但是真心的。为了表达对大家的感谢，今天晚上，我让招待所准备了酒宴，会后，从事营销的同志都可以去狂搓一顿，但其他部门的就不要去了，等今年主要指标完成，我们再喝庆功酒吧。公司领导要去，要给营销员们敬一杯酒，我们都是沾了营销的光，因为公司最近出台了一系列关于整顿业务接待的政策，但这顿饭还是要吃，事前我请示了主管纪律的郭涛主席，他说可以吃，不违反纪律。不信，郭主席就在这里，他可以证明。”
会场响起欢快的笑声，很多奉命赶回来的营销员们是第一次见公司的新老板，觉得陶唐通情达理，平易近人，并不是传言中的冷酷不讲情面。
“第二，营销工作事关公司的生死存亡，从事营销的同志们肩上负着沉甸甸的历史责任。”陶唐喝了几口水，“为什么这样讲？因为市场在你们手里，订单关乎饭碗，没有订单。公司的所有生产经营将陷于停顿，红星这个有着六十年历史的大型国企将面临灭亡。这不是危言耸听，而是无可争辩的事实。”
李珞和坐在台下第一排的刘书林交换了一个彼此看得懂的眼神。
“我来厂时间不长，只去过少数几个市场，对营销的了解还很肤浅和片面，最近也听到了一些关于营销的议论。有正面的，也有反面的……有一种议论认为，我们红星目前的产品无论是价格还是技术含量都严重缺乏市场竞争力了，建议改弦更张。这个问题很重大，涉及公司的发展战略，值得所有人，特别是今天参会人员的思考。我的基本态度是，就我们目前形成的产品系列，还是大有可为的。改弦更张意味着放弃。这有点像婚姻了，夫妻间发生矛盾怎么办？是离婚散伙还是静下心来解决矛盾把日子过下去？我想绝大多数的人都会选择后一种。因为后一种选择更靠谱，成本更低，效益更大……”
会场发出一阵轻笑。
“大家不要笑。用婚姻比喻经营特别是市场是有道理的，尽管不那么贴切。大家可以想一想，无论是车辆配件、农机或者矿山机械，是不是已经走到尽头了？没有发展前途了？显然不是。之所以会让一部分同志有绝望的感觉，是因为我们的产品出了问题。不是市场出了问题。或者是技术，或者是质量。或者是价格，或者是服务，必居其一。大家可以想一想，是改正目前的问题容易呢？还是进入一个新领域容易？比如家具业。前段时间看到一份报告，建议公司进入家装行业，我个人不同意这样的转变。凭什么认为我们在家装业可以站住脚，搞出比现在更红火的局面？我不太相信。相反，我们立足于现在的产品，立足于现在的市场，从技术、成本、质量等方面入手。苦练内功，做到人无我有，人有我廉，人廉我精，完全是可以实现的！因为我们有比较完善的软硬件资源，以现在的这堆厂房设备，这堆人就行！但如果我们贸然进入新领域，且不说其他，投资就是一个大问题。前段时间搞了个问卷调查，其中关于公司发展方向的回答基本是两类，一类认为应当大踏步进退，以壮士断腕的决心开发新市场，新产品。第二类则主张立足现在的产品和市场谋发展。我个人赞同第二种意见。
“同志们，我讲这些，不是否定新产品新市场的开发。目前研究所在研的新产品有上百种，其中绝大多数，我统计了一下，在研的产品有91%是现有三大系列的延伸，这种局面的形成既是客观因素所促进，也符合公司的实际情况。其实就是李总所讲的“两个扩大”。第一个扩大叫做市场扩大，意思是什么呢，就是把现有市场扩大。比如我们在东湖，原先的份额是30%，现在搞到40、50%。第二种叫扩大市场，这就有进入新领域的味道了，但是我还是主张有限扩大，比如车辆零部件吧，原先我们做变速箱，做仪表盘，做各种管件，现在我们可不可以再多开发几个，比如座椅。原先我们重点是重车和中卡轻卡，现在我们努力进入家轿市场。但我们不能进入航空领域，因为那个市场太陌生了。所以我赞成营销的方向就是狠抓两个扩大，重点是市场扩大，其次是扩大市场。第一步我们努力经营好现有市场，绝不轻言退出。第二步我们做扩大市场，立足老市场和老产品来开发新市场和新产品。李总的报告其实就是这个意思，我完全同意。”
“第三谈一谈营销管理。方才李总总结了营销管理存在的几类问题，其中讲到对人的管理。我认为很准确，很到位。这些问题李总比我有发言权，我对具体的情况不了解，不好乱讲。李总也谈了下一步如何加强营销管理的措施，我基本同意。说来说去，核心就是如何管好我们这支营销队伍，重点是管好我们这些营销员。大家不要一听加强管理特别是人员管理就头疼，就反感。事实上，凡是事业有成者，都是被人管的。没人管是什么情况？失业者，下岗者。没人管了，很苦恼，哭着喊着找人管。你是营销员，肯定要接受营销部的领导，营销部也要受公司的领导，我这个董事长兼总经理在大家眼里是红星公司最大的官。是不是没人管呢？不是，上面有党委和集团公司管，下面有职工管。舆论也是一种约束力啊，我一天不上班可能没人说话，一周失踪找不见影子肯定有人说话，赵书记就该跟我谈话了。同志们不要笑，这完全是事实。营销员在外面工作，可能没有直接的领导，但指标管着你。责任书管着你，订单拿不到，货款收不回来，一定有人找你说话。刚才李总这方面已经讲了很多了，我不想多谈了，核心就是一句话，营销员必然有约束，必须加强考核。而且指标要量化！完不成指标的，必须退下来。换岗位！这不是刁难大家，刚才我已经说了，营销队伍肩负着沉重的责任，必须这样做，不能含糊。
“有人反映公司不重视营销，我来厂后听到了一些。还收到了书面的材料。同志们，我认为这不是事实。衡量一个岗位受重视程度的指标有很多，其中最重要的就是薪酬了。大家可能鄙视清洁工，如果我们把清洁工的薪水提高三倍，五倍乃至十倍。那么这个岗位就是最吃香的，肯定趋之若鹜。我让人力资源部统计了公司各类人员的薪酬，营销员是最高的。去年平均是5.85万，差不多是公司平均薪酬的一倍！超过了技术口的平均薪酬。这不能说公司不重视营销。当然，平均数下往往掩盖不公平，是不是存在内部考核不合理的现象，因为缺少足够的调查研究，不好断言，但从薪酬水平来看，可以证明一点，公司是重视营销口的！我们讲薪酬不能离开实际，不能离开红星这个大环境，当公司平均薪酬刚过3万的情况下，营销口平均拿到近6万元已经不少了！这方面，希望营销口自李总之下的各级领导要加强思想教育，正确疏导营销员们的疑惑。不能理解怎么办？我看只有一个办法，那就是互相炒鱿鱼了。你可以炒公司的鱿鱼，公司也可以炒你的鱿鱼。如果有人认为你手里拿着市场，以此来要挟公司就大措特错了，不信试试看，市场也罢，用户也好，看重的是我们红星公司，而不是你个人！离了红星，你什么都不是，但红星还是红星，还会继续生存下去并且会越来越好！”
这话就有些重了，会场的气氛不知不觉间有了改变。